“这个情态就像在夏天和空调相见了。”

“这条裙子的斑纹就像一派莫得害虫的花坛。”

“这条裙子领有我见过最微弱的玄色，能骄横世界面每一个想要五彩斑斓的黑的甲方的离奇条目。”

脚踩高跟鞋、衣服一袭蓝色吊带连衣裙，3月22日，前锋区UP主“鹦鹉梨”在B站开启第三场带货直播。

她像视频里一样先容起裙子一长一短，引来超10万条弹幕互动，开播不久便冲上B站热搜榜第五位。

比起网友不下单，她似乎更怕网友下错单。

在预热视频和直播时代，她会反复强调“不合适你的不要买”，她但愿群众齐能按需消费，买到确凿合适我方的衣服。

她在3月7日发布的视频《保举一些莫得班味的连衣裙！》中，保举了数十条春夏款连衣裙，不仅展示了每一条裙子的优点，还有利强调了它们的“迂回”。

比如有些裙子的长度较短，高个子的女生不合适买；有些裙子的面料无法水洗，不便捷干洗的女生不合适买；有些裙子的版型比较蓬松，怕“显孕”的女生不合适买……

在展示裙子除外，她还用自创口诀的体式展现了许多挑选以及穿法上的技能，若是不想“显孕”，在花式上应该“选八不选心”；若是不想“显副乳”，应该选腋下与胸位较低的裙子等等。

在3月22日的直播中，视频中出现过的裙子轮替在直播间登场。在前期良好造就的种草下，不少贯穿一上线便被抢光，B站官方数据自满，这场直播GMV龙套2400万元。

这是“鹦鹉梨”在B站的第三场带货直播，前两场分别在2023年8月和双12时代开播。诚然仅开播三场，她却以200万的粉丝量撬动了累计上亿元的销售额。

“鹦鹉梨”延续在视频里称我方为橘梨娜（下文简称梨娜），她告诉新榜编著部，当作想要打出声量的直播新东谈主，她和团队采选了将前两场直播作念成“大场直播”，即品类多、筹划周期和直播时候更长；比拟之下，第三场直播畛域较小，但适度却远超预期。

直播电商赛谈日益内卷，而B站在直播带货上起步较晚，中途出谈的“鹦鹉梨”如安在一众主播中隆起重围？

近期，咱们与梨娜及她背后的团队蜂群文化聊了聊：UP主在B站直播带货的“独门隐秘”。

“在B站可能好多东谈主坚强我，然则刚初始直播招商时很鬈曲，一些商家根柢不知谈B站还直播带货。”梨娜说。

当作前锋区UP主，她擅长制作服装测评类长视频，凭借特有的审好意思和金句频出的抒发格调聚集了200万粉丝。

诚然产出过播放破千万的“漫画胸能不可走出试验”爆款视频，也得胜得回B站百大UP主的名称，但在昨年刚斗殴直播带货时，她如故通常碰壁。

第一谈难关来自招商。由于B站直播带货刚刚起步，衰败熟习的衣饰主播，一些衣饰品牌对B站直播和鹦鹉梨的名字齐很生分。

梨娜认为，向外界展示生意价值最直不雅的神态即是GMV，“作念小场的话销售额是冲不上去的，是往常两场直播我决定要作念大场，第一场商品贯穿就有快要150个”。

在这场直播中，出现了BecBridge、RealisationPar、MAYALI和Selkiecollection等鲜少上直播的品牌。梨娜提到，在第一场直播中和谐的许多品牌，齐是她往常在视频中反复保举过的，对此她有些倨傲与郁勃肠示意：“有许多不雅众被我安利之后下单，齐会和品牌说是受到我的保举才来买的。”

若是说作念视频不错单打独斗，那么直播电商则是团队作战，这亦然她靠近的第二谈难关——团队搭建。

“作念视频其实不需要太多匡助，我买衣服进行测评，选题、写作、拍摄我齐是我方完成的，再加上裁剪的协助就颖悟了。但直播则需要商务端、本体端、实践端和我本东谈主进行四方配合。”

比如，梨娜在每场直播前时时会发布4到5个预热视频，在直播中防范造就行将登上直播间的服装，这些视频既是直播前的预热，亦然账号里至极塌实的本体，因此需要和选品及招商东谈主员的紧密配合。

为了完裁缝饰类大场直播，梨娜和她签约的MCN蜂群文化决定共同组建专门的直播团队。

蜂群B站电商负责东谈主刘琪示意，蜂群文化恒久蝉联B站本体榜单及生意榜单前哨，当B站初始尝试直播带货时，蜂群亦然第一批深度和谐的MCN之一，并为旗下达东谈主提供直播战略筹画、招商选品等团队实践管事。

经由几个月的筹划，梨娜凭借前两场直播带货取得的好收成，得胜为B站衣饰区设备出了一条新的生意谈路。

2023年8月19日，“鹦鹉梨”第一场直播带货场不雅超70万，上架超151个商品贯穿，其中女装占比突出一半，首秀GMV龙套3000万元；在四个月后双十二大促时代，她再次冲击大场直播，创下单场直播GMV破5000万元的战绩。

诚然两场直播带来了亮眼的销售额数字，但也存在筹划周期长、东谈主员铺张大的短处。

梨娜提到，大场直播对团队和不雅众铺张很大，尤其是在第二场直播完毕后，有不雅众反馈一语气看十个小时的直播太累了。因此，她响应马上，决定把直播体量放小、频次拉高。

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于是在3月22日的“早春衣裙专场”，直播选品愈加细分、主题愈加明确，专注于“裙子”这一单品。

在这场直播中，梨娜看起来平安爽快，对直播节律的把控也更袒裼裸裎。

她涌现，有了前两场直播的铺垫，这场直播招商阻力昭彰小了好多，还蛊卦了一些从未上过直播间的品牌，甚而还有品牌为粉丝提供现场看秀限额的罕见权柄。

梨娜示意：“我对第三场直播的预估GMV其实只好几百万，但在临了大部分贯穿齐卖空了，最终卖出远超预期的2400万，我以为很惊喜，同期也很感德。”

UP主直播带货，不可只作念带货主播

三场直播的火爆似乎有迹可循，梨娜把热烈的视频格调延续到了直播间的“东谈主货场”。

她的视频不仅是穿搭训戒的共享，更是个东谈主不雅点的输出，除了衣饰类视频，她也会共享我方的糊口，既有健身与练舞的感悟，也有追星与看演义的趣事。

面孔搭配念念路时，她的说话雅致又有劲量，“因为裙子长得有点宽阔，是以我正常出去总会在它外面遮一件西服，让它看起来温顺少许。然则此次我决定啥外衣齐不盖，因为漂亮的东西就该粉墨登场”。

聊到“漫画胸”时，她但愿群众不要为此感到惊恐与经管，“你的胸不需要非得是好意思的，也不需要非得是好意思好的”。

共享健身资格时，她告诉粉丝坚抓健身心态会迎来转变，“这种我无所不可的嗅觉，比我瘦了要有蛊卦力太多了”。

这些极具特色的抒发格调相通延续到了直播间。在梨娜看来，她作念直播带货的根基是UP主身份，在身份上是重迭而非调节，“若是只作念带货主播就没法在B站带货”。

蜂群B站本体负责东谈主陈子明认为，东谈主设与秉性较为昭着、镜头弘扬力强和理论抒发智商强的达东谈主合适尝试直播带货，在本体基础塌实有记念点的基础上，不错阐扬本体种草和粉丝黏性高的上风，从而变成消费转动。

在视频和直播里，梨娜延续称呼粉丝为“不雅众请示”，并随时向“不雅众请示”报告责任程度和安排。

梨娜每一场直播齐会很平安地作念多期预热视频，防范向“不雅众请示”造就每条裙子的优迂回，并预报哪些会出现时直播间。平安这些播放量破百万的种草视频，得胜激勉了粉丝的购买欲，最终在直播间中迎来销售爆发。

生肖属猪的朋友，他们是一个自我意识比较强的人，平时在生活中从来都不会因为他人的三言两语而对自己产生怀疑，而且他们凡事都会非常的有主见，从来都不会随意跟风，只要是自己想做的事情，他们就会提前规划的特别好，因此只要继续加油，必定能够在事业上有所成就。

通过各式干货、测评与穿搭视频，梨娜的真挚共享蛊卦了一批黏性高、审好意思好、消费后劲大的粉丝群体。新站数据自满，“鹦鹉梨”B站账号女粉占比达76%，18~24岁粉丝占比达55%。

在选品上，梨娜会听取粉丝的观点，骄横“不雅众请示”的购物需求。

比如，她会字据私信和驳倒采选粉丝可爱的品牌和谐，视频中呼声较高的服装时时齐会出现时直播间；同期，她的直播客单价从百元到千元以上不等，概况掩饰不同消费群体的需求。

在3月22号这场直播中，千元以上价位的裙子贯穿简直一上架便被网友抢空，不少网友纷繁留言示意要追加库存。

“我在视频和直播间里保举的东西是一女不事二夫的。”梨娜说，“上一场里直播卖得最佳的齐是客单价2000元以上的裙子，这与我账号的本体紧密相干，因为我最早就在作念这个价位的连衣裙测评，粉丝对我和品牌的经受度会比较高。”

在陈子明看来，B站是一个本体先行的平台，直播带货的战略、主题和调性齐需要与UP主自己的本体紧密鸠合，关于B站受众来说，消费需求也许是上层，本体需求才是深层。“直播带货不仅是一种带货体式，更是一种时长更长、信息量更实足、功能性更丰富的本体体式。”

在直播场域上，“鹦鹉梨”直播间延续了极具氛围感的本体场，三场直播的场景齐与梨娜本东谈主正常拍视频的客厅格调至极相似。

为了更直不雅地展示服装穿搭恶果，鹦鹉梨时时会和其他两位不同身材的模特一同展示统一件衣服，为不同身材的不雅众提供参考。

女装品类退货率高是直播电商行业的共鸣，一些商家的退货率甚而高达70%。

据梨娜先容，她的直播间平均退货率在30%支配，究其根柢，是她的直播间莫得“强倾销”，而是反复强调“不合适你的不要买”，并以我方训戒向群众共享怎样选到合适我方的衣服。

在视频强种草下，粉丝对居品特色也曾烂熟于心，在直播间并非冲动消费，而是有标的性地在直播间完成消费的临了一环。

当下，B站直播带货的UP主们称得上第一批吃螃蟹的东谈主。

从时代到模式，UP主们和平台齐在共同摸索和成长。梨娜提到，她在直播中不休发现一些细节和时代问题，并实时和平台反馈得以措置。

比如B站直播间购物车的搜索功能刚上线时，会严格区别字母大小写，梨娜在第二场直播时发现，若是品牌名字有大写“V”，但用户写了小写“v”，就无法搜索到品牌，为了便捷用户搜索，这一时代问题实时被措置，现时，用户在搜索英文品牌时，不管大小写均可被得胜识别。

对创作家而言，直播带货不仅不错丰富变现模式，也能反哺本体创作。

梨娜涌现，她的一条视频会测评几十件衣服，还有好多试穿的衣服莫得呈现时镜头中，一条视频的老本时时在几万元支配，而直播带货的收成让她斗殴到更多品牌和谐，从而更好地输出本体。

蜂群B站运营负责东谈主义泽冰认为，直播电商行业也曾不啻是在“卷”机制和价钱，更是在“卷”体式和本体，在B站，不雅众巧合是冲着“货”来的，但一定是冲着“UP主”来的，因此B站每一场直播带货的适度，齐与UP主的本体质料唇齿相依。

“怎样把货盘与直播主题、直播体式、直播预热相鸠合且能被不雅众经受，这是每一位想要尝试直播带货的UP主齐需要念念考的问题。”张泽冰转头谈。

从淘宝的李佳琦、抖音的罗永浩、快手的辛巴，再到小红书的董洁、章小蕙，各大平台进攻直播电商时，无一例外地需要找到我方的破圈“顶流”。

B站最新财报自满，2023年B站带货GMV同比增长260%，双12时代，UP主单场直播带货成交额超5000万。据悉，该直播收成便出自“鹦鹉梨”的双12直播。

直播带货是B站和UP主生意化增量的环节开头之一，B站也需要像“鹦鹉梨”这么的标杆带货UP主抓续破圈，成为全网顶流，从而蛊卦更多东谈主入局，把B站直播电商的生态作念大作念强。

当作被B站写进财报的UP主，“鹦鹉梨”也曾为B站前锋区探索出一条可复制的带货模式，并带动了更多UP主一齐“吃螃蟹”。

“有部分UP主参考咱们的直播模式也得胜跑通了，解说咱们的训戒是有可取之处的，但我并不会停步于此。与此同期，咱们也会在对生意模式进行不休的念念考、摸索、转头和鼎新，我不但愿其他UP主盲目效法，而是群众一齐创作、共同高出焱火体育和瑞火体育哪个好，在直播带货这个板块作念出更多的可能性。”梨娜说。